本帖最后由 楚天风云 于 2013-10-29 22:29 编辑
印象中的日资企业,管理规范、工作严谨、一丝不苟如设计精密的机器,而日企员工就如某个精密机器中的专用零配件,有固定的货号、编码,经过加工、打磨、测试,安装,成了机器的一部份。一声令下,按动开关,所有的员工跟随机器自动运转,全神贯注、结合紧密而训练有素。这是机器运转模式的最高境界,却非零配件本身的最高境界。零配件因无法通用,某天离开了此机器,可能便成了废铜烂铁,它无法与其他机器顺利融合,只能停留在曾经的世界里。 所以,相对而言,我更喜欢美资、欧资的企业氛围,员工思想活跃而行为不失规矩,与新生事物能很快接轨。 偶然的机会,阅读了佳能公司内刊《商睿佳能》,吃惊的是,对内刊字里行间渗出的佳能企业文化、销售攻略,竟也能引起共鸣。纵观整刊,不论是总经理寄语、经销商文章,还是刊内大事渲染的广告攻势、产品发布会、经销商解决方案大赛、维修技能大赛、认证工程师考试等,无不围绕几个主题:市场交流、客户解决方案、品牌宣传、复合型团队。由此看出,佳能公司关注的重点与其它先进企业如出一辙,是营销策略而非销售数量。虽然两者之间有相辅相成的关系,但依然如同零配件研发人员关注通用型产品多于专用产品。 有感于此,我也谈谈阅读《商睿佳能》后对营销与销售的感悟。 几年前曾与某资深业务经理聊天。他告诉我,没做经理之前,他是公司公认为最好的业务员,业绩一直排名在前,最有成就感的事就是为公司谈成大交易,在别人羡慕和敬佩的眼光中,他过得快乐由充实。后来公司提升他做业务经理,工资长了,还带了一个团队。可是不知道为什么,他却越来越烦躁,有时甚至无所适从。他问我,为什么会这样?我告诉他,是他上级的错,把一块好的璞玉没有经过打磨加工就直接放进了商品展示柜,势必会与展示位置格格不入。 好的销售员虽然经过磨练可以培养为营销主管,但未必一定是好的营销主管。因为销售和营销的理念实在相差太大,如果思维方式一直停留在销售层面,无论如何努力也不能成为优秀的营销主管。销售只负责将产品卖出去,营销却要根据市场需求、客户定位做市场调研、行业分析、客户消费行为预测,并利用有限的资源制定可行的阶段性营销方案,为实现公司的长期目标、阶段目标提供利润支持与依据。销售只对短期的单次行为负责,而营销却要对业务长期的影响、公司的品牌形象负责。同时,对销售团队进行技能培训、过程指导、结果追踪等是营销主管义不容辞的责任,团队成员的共同提升远比主管个人的销售业绩更为重要。 销售和营销的区别既复杂又简单。市场似战场,销售工作如战斗在前线的战士、班排长要完成的攻占山头任务,而营销管理是师团长要面对的战局规划、布置、策略、战术评估。如果让一个很能打的班长走进作战指挥棚,面对沙盘作战图他会无所适从。同样,如果让一个习惯在作战棚里指挥千军万马的军长,去一线与敌人展开肉搏战,可能第一个死的就是他。 如何做好营销,营销的重点又在哪里?除了找合适的人做合适的事情外,《商睿佳能》围绕的主题也许是我们可以借鉴的答案之一: 1、售前:市场交流、营销策略 通过组织各种与客户互动的活动、交流会议或专题拜访、电话沟通、问卷调查、竞争对手情况调研(价格、服务、主推产品系列等)等,深入市场获取第一手客户需求信息、行业最新动态。经过一定的数据评估、分析、预测后,制定可行的营销策略,推出阶段性的营销企划案,在关系营销的基础上,强化需求营销。以满足目标客户需求为目的,同时扩大市场占有份额,巩固公司市场地位。 2、售中:重点推出客户解决方案 在销售过程中,重点推出根据客户企业的不同定位、不同阶段工作目标,为企业量身定做实现工作目标的办公解决方案,挖掘客户深层需求,在帮助客户实现工作目标的同时销售办公设备、巩固客户关系。 3、售后:注重服务品牌效应 在不断完善售后服务体系、提升服务质量的同时,与各种媒体建立合作关系,通过服务宣传、广告、社会公益活动,增加企业各种曝光机率,提升品牌知名度、塑造企业社会形象,使企业、品牌、服务深得民心。 4、内部人才建设 ① 用企业文化塑造团队精神,提倡团队荣誉感促使员工具有凝聚力、战斗力。 ② 为员工提供多种情绪沟通渠道,鼓励员工勇于表现自我,参予企业发展研讨,增强员工企业归属感。 ③ 建立良好的培训、考核、激励机制,通过各种技能培训、职业生涯设计、人生价值观引导、公平合理的考核及必要的物质、精神激励来使员工保持良好的工作风气,崇尚先进、优胜劣汰。 ④ 提倡一职多能通用型人才,而非专用零配件,建设心态积极向上、价值观良好、有活力、战斗力的复合型团队。 《商睿佳能》突出的主题虽只是营销的冰山一角,但从这一角,我们已经探知到寒气,甚至可以预想到它的全貌。 曾与塘厦分公司某经理,私下拿佳能公司与施乐公司的管理风格对比,从管理角度,我喜欢佳能公司的管理规范、流程严谨、工作人员训练有素;但从个人角度,我更愿意与施乐公司那样轻松随意甚至带有一点散漫风格的人做朋友,因为它亲切、随和而贴心。 如果我们能做到内如佳能、外似施乐,两者合一呢?市场竞争再激烈,对手再强悍,是不是照样可以挥手笑谈间灭匈奴万千? 理想终归是理想,实现它需要付出决心与代价。 |