展业记

雪候鸟

展业记
　　
　　                                                                                          文\于川
　　
　　展业是开展业务的简称，《现代汉语词典》里“展业”的解释是特指保险公司的业务人员开展业务。其实说白了就是推销保险。多数国人认为钱放在银行最保险，让他们改变观念把存单变成保单，就看业务员的道行了。熟悉公司条款，再列出潜在客户，然后分别约谈到最终签单，才算修成正果。也有展业高手喜欢和陌生人介绍保险，请教他们如何和陌生人做到签单。回答是——很简单啊，只要让对方感觉到你的诚意和专业就行。
　　
　　看高手们说的稀松平常，就天真地认为展业真的那么简单。推销过程才发现，现实很残酷，老师讲的那一套保险理论，早有其他业务员给国人免费灌输过。遇到涵养好的，听你说完，客气地回你“以后再说”。遇到心情差一点点的，请你马上消失。也有对你的推销表现出饶有兴味，趁你喝水的时候，才告诉你刚刚买过，让你陡升恨不相逢未“保”时的惆怅。
　　
　　有一天正在电脑前游戏，突然有网友申请加我为好友。后来才知道我在地方群里的qq头像是保险公司的标志，可能平时我在群内发言比较活跃吧。这位网友正好最近要交保险费，但是又搞不清自己保单上的现金价值和保费的关系。就来咨询我，我耐心地向她解释两者是怎么回事，直到这位网友完全明白。我只是有点奇怪：这位网友都交了几年的保费，何以还对自己的保险不懂呢？再一问，原来当初向她推销保险的业务员是她的远房亲戚，是典型的人情保单；而那位业务员早已另谋高就了，所以就自然地问到我。可以说是偶然中的必然吧。
　　
　　这位网友还想再了解一下养老商业险。问我有什么好的养老险，也许是考一下我的业务知识吧，反正游戏也是浪费时间，就退出游戏，认真详细地把公司的养老险种向她做口语化的文字介绍，包括截图，计划书等资料打包发送到她的邮箱里。隔着电脑聊了几天，她突然问我什么时候有空？——傻瓜也知道，这可是成交信号！可是毕竟没有见过面，签单会不会再次成为镜花水月呢？放下疑问，交换电话号码，约好时间地点，准备亲历一次传说中的“见光死”。
　　
　　在一家咖啡馆见面，简单寒暄后，我结合合同内容画了一张示意图，见她还是一副沉吟思考的样子，就果断起身告辞：“没关系，你想好了再找我或者你更加信任的人购买——这次茶钱我请客”。这位网友笑着说，我又不是说不买，今天见你就是买保险的。我强捺欢喜连忙拿出准备好的合同…
　　
　　现在“展业”在我的字典里的定义是：展示自己的诚意和专业，像推销之神原一平那样为客户服务。

马樱花

谢谢来稿。