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展业记
文\于川
展业是开展业务的简称,《现代汉语词典》里“展业”的解释是特指保险公司的业务人员开展业务。其实说白了就是推销保险。多数国人认为钱放在银行最保险,让他们改变观念把存单变成保单,就看业务员的道行了。熟悉公司条款,再列出潜在客户,然后分别约谈到最终签单,才算修成正果。也有展业高手喜欢和陌生人介绍保险,请教他们如何和陌生人做到签单。回答是——很简单啊,只要让对方感觉到你的诚意和专业就行。
看高手们说的稀松平常,就天真地认为展业真的那么简单。推销过程才发现,现实很残酷,老师讲的那一套保险理论,早有其他业务员给国人免费灌输过。遇到涵养好的,听你说完,客气地回你“以后再说”。遇到心情差一点点的,请你马上消失。也有对你的推销表现出饶有兴味,趁你喝水的时候,才告诉你刚刚买过,让你陡升恨不相逢未“保”时的惆怅。
有一天正在电脑前游戏,突然有网友申请加我为好友。后来才知道我在地方群里的qq头像是保险公司的标志,可能平时我在群内发言比较活跃吧。这位网友正好最近要交保险费,但是又搞不清自己保单上的现金价值和保费的关系。就来咨询我,我耐心地向她解释两者是怎么回事,直到这位网友完全明白。我只是有点奇怪:这位网友都交了几年的保费,何以还对自己的保险不懂呢?再一问,原来当初向她推销保险的业务员是她的远房亲戚,是典型的人情保单;而那位业务员早已另谋高就了,所以就自然地问到我。可以说是偶然中的必然吧。
这位网友还想再了解一下养老商业险。问我有什么好的养老险,也许是考一下我的业务知识吧,反正游戏也是浪费时间,就退出游戏,认真详细地把公司的养老险种向她做口语化的文字介绍,包括截图,计划书等资料打包发送到她的邮箱里。隔着电脑聊了几天,她突然问我什么时候有空?——傻瓜也知道,这可是成交信号!可是毕竟没有见过面,签单会不会再次成为镜花水月呢?放下疑问,交换电话号码,约好时间地点,准备亲历一次传说中的“见光死”。
在一家咖啡馆见面,简单寒暄后,我结合合同内容画了一张示意图,见她还是一副沉吟思考的样子,就果断起身告辞:“没关系,你想好了再找我或者你更加信任的人购买——这次茶钱我请客”。这位网友笑着说,我又不是说不买,今天见你就是买保险的。我强捺欢喜连忙拿出准备好的合同…
现在“展业”在我的字典里的定义是:展示自己的诚意和专业,像推销之神原一平那样为客户服务。 |
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