走向保险（七）路在何方 [复制链接]

左手刀

主楼

发表于 2016-4-19 13:34 |只看该作者 |倒序浏览 |

本帖最后由锦瑟于 2016-4-19 13:41 编辑

   没接触这个行业以前，对这里人的称谓都是卖保险的。到了这里才发现，这里分两个部门，一个是营销，一个叫区拓。我所处的部门是区拓，主要是售后服务，给老客户进行咨询、保全、理赔等各项服务。据公司的老员工讲，保险业务员留存的特别少，大约也就十分之三左右，所以这期间业务员经手的保单就没人服务，变成了孤儿单，我们的工作不仅仅是为这些客户服务，主要是在这些有保险意识的人身上进行再开发。
   说起来很容易，做起来真的很难。有一部分客户留下的联系方式很不准确基本都是空号，有的身份证号码需要升位，再有的就是投保人和被保人的关系，不是身份不全就是父女、母子关系写成了配偶关系。好容易打通电话过去基本都是没空或者身在外地，为了联络方便，能打通电话的我便主动加他们的微信。
   一天开早会的时候，静音的手机忽然亮了一下，打开看时，原来是一个孤儿单客户发来的消息，要我的电话号码。我赶紧发了过去，没几分钟便接了一个电话，开口便是，你是**保险公司的麽？
   听到这么问，心里便有些不舒服。给孤儿单客户打电话都会说：“您好，是**女士吗？我是**保险公司售后服务部，我叫***，是您保单的服务专员，您的保单……打给您的电话请您存一下，这是我的手机号，以后好方便联系，一会我会加您微信。”心里虽然略一迟疑，但还是毕恭毕敬地接听人家的电话。
   “对！是**保险公司，我叫***”
   哦！看你发的朋友圈，我想起你是卖保险的，你们那是不是有个交六千的保险，叫什么人生的？‘智悦人生’我回答道，那个保险好不好？她接着问，
好啊，缴费灵活，存取方便，保障也很高，保险期间不得重大疾病，将来还有很大收益，可以取出一部分补充养老。因为师傅告诉我们不要在电话里谈保险，所以我便问她想给谁保？投保人和被保人的年龄，我可以给她做份计划书。她说想给自己，还有两个孩子各保一张。
放下电话，我匆匆忙忙打完计划书，因为是三张单子，怕自己讲不好，便问入司时间长的师姐们，哪个中午有空，陪我去讲个单子。师姐们有的没空，有的嫌太远怕回来晚了耽误下午客户的见面。师傅正因为不明原因导致的眩晕、高血压正在中医院打滴流。见我好不容易有上单子的希望，决定带病帮我去谈。最小的师姐心疼师傅，忙推掉了自己的事项，答应帮我去谈。
   眼看着快中午了，赶紧跳上了开往站前的公交车，又急急忙忙地上了5路公交车。市内的公交都是一元钱，到牛心台因为是市郊所以收两块，随着汽车的颠簸，师姐竟然在凳子上睡着了，随着汽车颠簸的加剧，师姐醒了，这时才顾得上问我孤儿单客户的名字，匆匆地问了她家的详细情况。
   牛心台车站到了，因为没到过这里，所以转了好几圈才找到客户的单位。客户和师姐以前认识，师姐替她服务过，对单子倒没什么意见，因为无论从保额、重疾、意外、住院费用、日额各方面都考虑的很详细了。最后客户大姐终于问道一个重磅问题，签单子能给她多少钱？
   这是业务员经常遇到的问题，虽见不得阳光，但背地里每个人都会遇到的。师姐见她有备而来，也不好说什么，便直接反问她想要多少回佣。老大姐吞吞吐吐了半天，也没说出个准确数，只说已经谈了不少业务员，人家已经给到底。师姐看这场面，便也不再试探，直接问，这个单子，能挣一千元，你想要多少？这么大老远跑来，你怎么也得让我们挣点吧！
   人家只是含笑应承着，给太少！我这边变了脸色，师姐到底还是老道些，人家给多少？问了几遍人家才有些扭捏地说，给两千！人家说不挣我钱，你们给三年的提成，第三年不是还提百分之五么？
   师姐放缓了语速问大姐，我们的提成都是公司给的，其实就是我们的工资，根本不是你们理解的那样，从你们身上提的，我们就得免费为你们服务就得喝西北风？你说为什么我们业务员不好干？客户总对我们服务老换人不满意，都不让我们挣钱谁能干长？她这么推销保险根本干不了几天。老大姐倒慢悠悠起来，人家怎么能干好？今年都49岁了，干了快二十年了！
   话说起来很无趣，几番问下来，大姐坦承已经找了好几个业务员，都说这单子实在便宜，自己做不了，让我来是看看能不能再便宜，如果我给的更多，那业务员不再加价钱，就在我这保，我只有苦笑的份。师姐还是经验丰富，打听到那位业务员是营销部的，只是一问到名字，大姐登时嘴紧起来，说啥也不说。师姐反问她，您认为她不挣你钱能好好地为你服务吗？我们是售后服务，将来还得我们为你来服务的！老大姐毫不迟疑的回答道，能啊！她和我女儿谈的特别好，处的像朋友一样。我认为她能服务好！
   师姐再高的道行碰上这样的主也是不灵了，最后干脆直接说，要不你去保险公司上班得了，三年钱你都能挣回来。老大姐这时摇起手来，没空，没空，师姐又夸她家的儿子特别优秀很适合这个工作时，老大姐直接封了门，我儿子、女儿、俺家亲戚都没空。
   本来想请师姐过来谈谈单子，看看如何与客户沟通，这时的我就像做梦一样，或是在看台下坐着，在看别人在演戏，一句句念白跟自己没半分关系。恍惚间师姐终于软中带硬的回击了一句，你说你要在电话里直接说要两千块钱，我们能这么老远，这么大中午不吃饭过来给你谈单子么？老大姐似乎也觉着有些不妥，微露歉意，答应将来儿子结婚有了孩子肯定找她买保险。见她这么说，我也不管人家说的真假，把计划书送给了她。
   临出门，师姐还是十分礼貌地说，以后你还得支持他工作，这个大哥特别老实实惠，以后有事尽管找他。公司有什么活动，他会打电话通知您，参加活动增强的保险理念，而且还会送你个小礼品！
   不用，不用，你们的礼品……她撇起了嘴。
   最后一句话是直刺我心的，那礼品是不起眼，那都是我们这些业务员花自己的血汗钱买来的！那一套套精美水晶杯，那精美丝巾，那近两米长的中国红围巾，不是刮大风刮来的。碰上客户喜欢，两个都不撒手，还得乐呵呵地都给人家！最为苦涩的是，有的客户总过来领礼品把一个新业务员都领急了，你都领我多少礼品了，总忽悠我，你到底买还是不买啊？
   师姐看到我闷闷不乐安慰我，这样的人多去了，不是咱的菜咱再找下一个，这个人我早就认识，以前她就说要在我这买保险，因为她要佣金，所以我以后就不搭理她了。而我感兴趣的是营销和区拓的区别，不挣钱为什么还卖人保险？师姐笑了，营销挣的比咱多，所以敢给高价，其实不光咱们自己争，各个保险公司都在这么争，你知道为什么那么些老家伙少挣钱或者不挣钱都给人上单子，因为只要有业绩，公司就会给他们开资，一个月都是万八千的，要是三个月没业绩，也得回家。
   师姐解说完，我才发现，原来干这个工作不光是靠技能和真诚，这里也有拼杀和血淋淋的掠夺。记得在师傅桌子上放着一张公司的文件，为什么会增员不上来？不是增不上来人，而是留不住人。大概在七八年前就有人兴高采烈地说，保险公司也要实行员工制了，只是这些年还在热议着没实际行动。按我的理解，这条怕是永远实行不了，没单子就是没成绩，公司不会养懒人。但是如果搏杀起来，就会有许多人合理冲撞影响公司前途，反正不管怎么弄，我们这些新人很容易被绞杀的。
   谈了一中午，坐了这么长时间的车，我该请师姐吃点什么的。但师姐说啥也不去，自己去吃了个烤冷面和一张饼，撕扯了半天我才抢着把钱结了，才六块钱。师姐说我这样的新人不容易。星期六的早晨，师姐家的小女孩来到公司，我赶紧到市场，挑了一盒最大的草莓，又买了几个芒果送了过去，师傅看了倒是高兴，说我是知道感恩的人。
   忙活了大中午，车票、计划书、午饭、水果花了六十多元还毫无建树。那些老师傅、师哥师姐们鼓励我，新人头一年别想挣钱，对客户要养，要和他们交朋友，有的养了七八年，甚至十多年才有回报。这点我信，说是公司发的礼品，比如对联、台历，出门礼品哪样不是自己花钱订的？中秋节几十块钱的月饼，元宵节十六块钱一袋的汤圆，客户的生日，家人的生日，考大学，婚丧嫁娶都得亲自到场还得出手不凡，像伺候亲爹亲妈一样。为什么？不就是希望能让他们买一单，给自己创造一点收入，其实，卖他们保险，我们能得到什么？得到的保障和收益都是他们自己享受的。师姐有个客户，有点啥事都找她，接孩子、上医院、买东西，样样都得照办，有一回实在是家里有事脱不开身，人家立刻就翻脸了。
   看到我们挣的一点点钱，有人眼红了，给一年的不行要两年三年的。没人知道这个工作是多么的难干。哪个月挂零没有单子就没有工资，三个月挂零就得回家。有人说一年后会有续期，都被客户抽干了，还拿什么续？而且没人知道我们是最低等的代理人，只要工资超过一千六元，国家就会扣税。很少有人知道这工作的辛苦，以为卖保险像卖萝卜白菜一样容易，其实一个月上一个单子都很不容易，上两个单子会进钻石会上台给大家分享经验！
   回到公司，大家都问我结果如何。我笑称卖了三个六千万能，师哥师姐们都向我祝贺，有个师姐更替我们高兴，*主任出马那还能签不下来。大家安静后，我也跟着消停下来。当又有人向我祝贺时，我终于忍耐不住告诉她，一个单子要两千，三个要六千，当然还得往上加钱人家才会上我这买，大家都变了脸色。有个平常不爱言语的师姐也气不过问我，你没跟她说，你这不是耍人么？大中午跑这么远，我们的腿不值钱啊？我们的时间就这么浪费啊？在办公室坐一会多好，是不是也可以拜访一下别的客户？碰上这样的客户，你们这些新人得受多大打击啊！
   “师姐说了，我没说！我抗击打，挫折的事儿我经历的多去了，要不我这头发能白这么多么？”我笑着回道，师姐看到我轻描淡写的样子，她到来气了，我以前也碰到过这样的事，那人叫我给损完了！
   说是扛击打，我还是不舒服了好几天。连小秘书都说，赵大叔咋蔫了呢？


   同学打来电话说，她有个朋友想给三岁的女儿买保险，让我帮着设计一个险种，交费要四千左右的！最好能高中、大学、婚嫁金都有，老了还有保障每个月还可以开资的那种，如果我设计的好，她的朋友就会在我这买。
   设计完了征求了师傅的意见得到了肯定，赶紧打出计划书送到同学那里，向她介绍这款保险非常灵活，高中、大学、婚嫁金可以自由领取，当然钱领多了，将来养老钱就少了。这些说完，又介绍这款保险的保额，都管什么事，医疗、意外等细节。同学没说什么，只是说看她朋友的意见。晚上，同学发来微信，说她的朋友最关心的是将来能有多少收益？一个月给孩子开多少钱？
   在电话里谈保险是说不明白的，何况还不是本人。我只能对同学说，让你的朋友到公司来，咱们可以设计交费年限，交款的多少，高中大学婚嫁金领取的多少，最后来看看将来的收益，而且这收益有中高低档的演示，你让她过来，听听理念，看看保险的真谛，咱们是朋友，我不会瞎许愿，拿高档分红糊弄人，最后一句是你信到我，我才会介绍我认为这款最好的——智能星，因为提点低，所以业务员都不爱卖它。
   一段话发了过去，无声的！当然接下来也是无声！


   邻桌的一个大姐非常羡慕我们这桌年轻人，对险种的钻研精神，有什么问题总是向我们这边问话，只要我们知道都会尽力回答，她说当初卖保险不会讲，给人家讲解建议书，如果得了重大疾病，先给付大病保险金，身故后再返给保额，结果卖的飞快。我们跟着她笑了起来。
   许多来公司的客户进行保单年检，都不是好脸色，因为我们讲解的和当初业务员告诉的不一样。这是没出险的，有的得到了些理赔还是高兴的。这几个月来，我倒发现，其实有些客户并不需要诚实的业务员，因为太诚实的话语，达不到他对利益的期待，而有些油滑带些水分的，却会在不知不觉中，让他们在以后的生活中得到了保障，这不能不说明一个问题，有时候说，牵着不走，打着倒退倒是有一些道理。
   其实，我该考虑的是底线到底是什么？这路要怎么走下去？真的要去给人当保安看大门么？

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