探秘唯品会的内部运营流程---屌丝逆袭

飞梅弄晚

这贴子吧，没啥营养。
旨在提醒那些对唯品会情有独钟的败家娘们，看看你们砸下的银子溅出多大的水花。

芳紫陌

这个知识，补一补……

飞梅弄晚

　　在全行业众多的高富帅仍在纠结规模还是利润、垂直电商有没有活路时，唯品会却独树一帜，不出意料的实现首季度盈利，股价半年里上涨6倍多，市值已是老牌电商当当网的近4倍。无论是从财务表现还是股价表现来说，唯品会都称得上是屌丝的逆袭。
　　
　　本文为广发证券的零售团队在唯品会的调研实录，详细的讲解了唯品会的产品交易流程、销售模式、产品配送、产品退货等问题，可谓是唯品会内部运营的全景扫描。
　　
　　产品交易流程
　　
　　发掘品牌，寻找目标品牌，通过各种手段，如互联网搜索等，取得联系，签订框架合同。具体多少档期，下面项目经理跟进详细的信息，一般签订合同到上线需要1个月时间。2012年上海销售占比1/3，2011年公司销售60亿(统计口径)，上海销售20亿出头，上海是华东地区招商的核心区域。
　　
　　销售模式
　　
　　公司以代销模式为主，耐克、爱迪达斯等买断，其他基本都是代销，具体有两种方式：1)一种供应商定价，公司收佣金，服装30%左右，化妆品比较低，体育用品毛利率比较高，2012年买断阿迪达斯做了46%的毛利率；2)另一种方式，供应商给公司制定结算价格，公司自己定售价，毛利率有提升空间，售卖时间5天，有一种抢购概念，第二方面对品牌商的保护，天天打折对品牌伤害比较大。代销模式没有卖出去是可以退，自营比例5%不到，上海就耐克、艾迪、彪马，耐克和阿迪做到40%毛利率，公司的动销能做到90%，剩下10%通过员工内卖，最后剩下通过内部消化掉。前几年跟经销商买的比较多，现在基本从品牌上进货，2012年1个亿也从阿迪达斯总部进货。如果能跟品牌公司合作，尽量跟品牌合作，目前品牌合作占比在90%。上线售卖之前会对商品做详细的筛选，供应商把货品清单给我们，根据售卖情况做分析，根据SKU广度和深度再发往四个大仓，现在70%的供应商商品运维压力也很大，他们也愿意将模特拍的图片做到最好效果，并传给公司。
　　
　　产品配送
　　
　　物流公司基本做到18个小时到货，像易迅一日三次发货，也没必要增加物流成本，18个小时顾客还是能接受的，公司的客服全部在广州，有问题可以与公司的客服做沟通。买手的激励机制。买手有比较严格考核机制，考核指标有：动销率，退货率等，每个部门有个部门买手指标，完成每个月有相应的奖金。
　　
　　产品退货周期及退货原因
　　
　　退货分三次退货：1)一般上前前5天，货会到仓库，公司会进行第一次筛选，不合格产品会立即退货；2)上线前5天，再加上上线5天，没有销售的货品形成第二次退货；3)三退，卖出去后的客退，平均20%左右，这个退货期相对较长一点，比天猫，京东退货率高一点，从入仓到客退一般要45天。
　　
　　退货原因可以分为几个方面：1)尺码问题是很大原因，模特身材和常人身材不一样；2)销售过季产品，品相还存在一些问题，主要是外包装方面；3)还有跟商业模式有很大关系，现在做货到付款，有些冲动消费，货到拒收。
　　
　　分品类介绍
　　
　　1)家居：家居家纺整体收入占比10%几，10大家纺，罗莱、梦洁等都跟我们合作，毛利率平均30%，高的35%，售卖比60%以上，这块以后可能会让第三方做，家纺的退货费用比服装高很多，体积大，重量大，都是跟品牌商合作。
　　
　　2)化妆品：化妆品以女性为主，是很大增长点，化妆占比只有5%，2012年11月份加大化妆品销售比例，新开平台，女装子频道，牌子跟正规经销商合作，影响力更大，妮维雅，高斯，兰芝都会直接合作，渠道合作更加深，增长空间很大。一线毛利率10-12%，常规品牌在15-18%之间，新牌子在30-35%，综合毛利率18-20%。根据2012年情况我们是8折以下销售，根据市场情况我们调整折扣力度，资生堂线上都以线下价格销售，公司可能会稍微上调价格。拿货除了兰蔻，雅诗兰黛跟经销商做，常规二三线品牌尽量跟品牌方合作，新的牌子品牌方也跟我们做，我们有比价团队，一定做最低。
　　
　　3)体育用品：阿迪、耐克、彪马都是买断的，彪马80-90的消化比，耐克80左右，阿迪3个月基本售罄，李宁、361、鸿星尔克以代销来做，毛利率在平均毛利率以上。2012年彪马我们1.8折全买，销售情况很好，彪马在中国一年也就8个亿销售，今年谈了300万件。
　　
　　4)服装二部：服装占唯品会45-50%，上海也是以服装为大头，每个月将近2个多亿，女装400-500万左右，把每个牌子做精做深，淘汰不适合做的牌子，我们也会尝试做新的牌子做唯品会，基本在一二线城市。内衣占比4.5%，童装4.9%，配饰6.8%，2012年准备不足，南极人单场来货金额在2000-2500万之间，对南极人来讲真的是始料未及的，南极人线下有很多工厂，线下企业对2013年合作报很大希望。童装还是比较保守的。童装目前北上广深，主流童装品牌我们都引进了，在客单价方面还有待提高，把一些中高端品牌引进。饰品杂货：配饰，玉石，黄金，钻石等，围巾等，毛利率30-35%，接下来进行品牌优化。
　　
　　
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