北斗六星网

标题: 走向保险（七）路在何方 [打印本页]

作者: 左手刀 时间: 2016-4-19 13:34
标题: 走向保险（七）路在何方
本帖最后由锦瑟于 2016-4-19 13:41 编辑

   没接触这个行业以前，对这里人的称谓都是卖保险的。到了这里才发现，这里分两个部门，一个是营销，一个叫区拓。我所处的部门是区拓，主要是售后服务，给老客户进行咨询、保全、理赔等各项服务。据公司的老员工讲，保险业务员留存的特别少，大约也就十分之三左右，所以这期间业务员经手的保单就没人服务，变成了孤儿单，我们的工作不仅仅是为这些客户服务，主要是在这些有保险意识的人身上进行再开发。
   说起来很容易，做起来真的很难。有一部分客户留下的联系方式很不准确基本都是空号，有的身份证号码需要升位，再有的就是投保人和被保人的关系，不是身份不全就是父女、母子关系写成了配偶关系。好容易打通电话过去基本都是没空或者身在外地，为了联络方便，能打通电话的我便主动加他们的微信。
   一天开早会的时候，静音的手机忽然亮了一下，打开看时，原来是一个孤儿单客户发来的消息，要我的电话号码。我赶紧发了过去，没几分钟便接了一个电话，开口便是，你是**保险公司的麽？
   听到这么问，心里便有些不舒服。给孤儿单客户打电话都会说：“您好，是**女士吗？我是**保险公司售后服务部，我叫***，是您保单的服务专员，您的保单……打给您的电话请您存一下，这是我的手机号，以后好方便联系，一会我会加您微信。”心里虽然略一迟疑，但还是毕恭毕敬地接听人家的电话。
   “对！是**保险公司，我叫***”
   哦！看你发的朋友圈，我想起你是卖保险的，你们那是不是有个交六千的保险，叫什么人生的？‘智悦人生’我回答道，那个保险好不好？她接着问，
好啊，缴费灵活，存取方便，保障也很高，保险期间不得重大疾病，将来还有很大收益，可以取出一部分补充养老。因为师傅告诉我们不要在电话里谈保险，所以我便问她想给谁保？投保人和被保人的年龄，我可以给她做份计划书。她说想给自己，还有两个孩子各保一张。
放下电话，我匆匆忙忙打完计划书，因为是三张单子，怕自己讲不好，便问入司时间长的师姐们，哪个中午有空，陪我去讲个单子。师姐们有的没空，有的嫌太远怕回来晚了耽误下午客户的见面。师傅正因为不明原因导致的眩晕、高血压正在中医院打滴流。见我好不容易有上单子的希望，决定带病帮我去谈。最小的师姐心疼师傅，忙推掉了自己的事项，答应帮我去谈。
   眼看着快中午了，赶紧跳上了开往站前的公交车，又急急忙忙地上了5路公交车。市内的公交都是一元钱，到牛心台因为是市郊所以收两块，随着汽车的颠簸，师姐竟然在凳子上睡着了，随着汽车颠簸的加剧，师姐醒了，这时才顾得上问我孤儿单客户的名字，匆匆地问了她家的详细情况。
   牛心台车站到了，因为没到过这里，所以转了好几圈才找到客户的单位。客户和师姐以前认识，师姐替她服务过，对单子倒没什么意见，因为无论从保额、重疾、意外、住院费用、日额各方面都考虑的很详细了。最后客户大姐终于问道一个重磅问题，签单子能给她多少钱？
   这是业务员经常遇到的问题，虽见不得阳光，但背地里每个人都会遇到的。师姐见她有备而来，也不好说什么，便直接反问她想要多少回佣。老大姐吞吞吐吐了半天，也没说出个准确数，只说已经谈了不少业务员，人家已经给到底。师姐看这场面，便也不再试探，直接问，这个单子，能挣一千元，你想要多少？这么大老远跑来，你怎么也得让我们挣点吧！
   人家只是含笑应承着，给太少！我这边变了脸色，师姐到底还是老道些，人家给多少？问了几遍人家才有些扭捏地说，给两千！人家说不挣我钱，你们给三年的提成，第三年不是还提百分之五么？
   师姐放缓了语速问大姐，我们的提成都是公司给的，其实就是我们的工资，根本不是你们理解的那样，从你们身上提的，我们就得免费为你们服务就得喝西北风？你说为什么我们业务员不好干？客户总对我们服务老换人不满意，都不让我们挣钱谁能干长？她这么推销保险根本干不了几天。老大姐倒慢悠悠起来，人家怎么能干好？今年都49岁了，干了快二十年了！
   话说起来很无趣，几番问下来，大姐坦承已经找了好几个业务员，都说这单子实在便宜，自己做不了，让我来是看看能不能再便宜，如果我给的更多，那业务员不再加价钱，就在我这保，我只有苦笑的份。师姐还是经验丰富，打听到那位业务员是营销部的，只是一问到名字，大姐登时嘴紧起来，说啥也不说。师姐反问她，您认为她不挣你钱能好好地为你服务吗？我们是售后服务，将来还得我们为你来服务的！老大姐毫不迟疑的回答道，能啊！她和我女儿谈的特别好，处的像朋友一样。我认为她能服务好！
   师姐再高的道行碰上这样的主也是不灵了，最后干脆直接说，要不你去保险公司上班得了，三年钱你都能挣回来。老大姐这时摇起手来，没空，没空，师姐又夸她家的儿子特别优秀很适合这个工作时，老大姐直接封了门，我儿子、女儿、俺家亲戚都没空。
   本来想请师姐过来谈谈单子，看看如何与客户沟通，这时的我就像做梦一样，或是在看台下坐着，在看别人在演戏，一句句念白跟自己没半分关系。恍惚间师姐终于软中带硬的回击了一句，你说你要在电话里直接说要两千块钱，我们能这么老远，这么大中午不吃饭过来给你谈单子么？老大姐似乎也觉着有些不妥，微露歉意，答应将来儿子结婚有了孩子肯定找她买保险。见她这么说，我也不管人家说的真假，把计划书送给了她。
   临出门，师姐还是十分礼貌地说，以后你还得支持他工作，这个大哥特别老实实惠，以后有事尽管找他。公司有什么活动，他会打电话通知您，参加活动增强的保险理念，而且还会送你个小礼品！
   不用，不用，你们的礼品……她撇起了嘴。
   最后一句话是直刺我心的，那礼品是不起眼，那都是我们这些业务员花自己的血汗钱买来的！那一套套精美水晶杯，那精美丝巾，那近两米长的中国红围巾，不是刮大风刮来的。碰上客户喜欢，两个都不撒手，还得乐呵呵地都给人家！最为苦涩的是，有的客户总过来领礼品把一个新业务员都领急了，你都领我多少礼品了，总忽悠我，你到底买还是不买啊？
   师姐看到我闷闷不乐安慰我，这样的人多去了，不是咱的菜咱再找下一个，这个人我早就认识，以前她就说要在我这买保险，因为她要佣金，所以我以后就不搭理她了。而我感兴趣的是营销和区拓的区别，不挣钱为什么还卖人保险？师姐笑了，营销挣的比咱多，所以敢给高价，其实不光咱们自己争，各个保险公司都在这么争，你知道为什么那么些老家伙少挣钱或者不挣钱都给人上单子，因为只要有业绩，公司就会给他们开资，一个月都是万八千的，要是三个月没业绩，也得回家。
   师姐解说完，我才发现，原来干这个工作不光是靠技能和真诚，这里也有拼杀和血淋淋的掠夺。记得在师傅桌子上放着一张公司的文件，为什么会增员不上来？不是增不上来人，而是留不住人。大概在七八年前就有人兴高采烈地说，保险公司也要实行员工制了，只是这些年还在热议着没实际行动。按我的理解，这条怕是永远实行不了，没单子就是没成绩，公司不会养懒人。但是如果搏杀起来，就会有许多人合理冲撞影响公司前途，反正不管怎么弄，我们这些新人很容易被绞杀的。
   谈了一中午，坐了这么长时间的车，我该请师姐吃点什么的。但师姐说啥也不去，自己去吃了个烤冷面和一张饼，撕扯了半天我才抢着把钱结了，才六块钱。师姐说我这样的新人不容易。星期六的早晨，师姐家的小女孩来到公司，我赶紧到市场，挑了一盒最大的草莓，又买了几个芒果送了过去，师傅看了倒是高兴，说我是知道感恩的人。
   忙活了大中午，车票、计划书、午饭、水果花了六十多元还毫无建树。那些老师傅、师哥师姐们鼓励我，新人头一年别想挣钱，对客户要养，要和他们交朋友，有的养了七八年，甚至十多年才有回报。这点我信，说是公司发的礼品，比如对联、台历，出门礼品哪样不是自己花钱订的？中秋节几十块钱的月饼，元宵节十六块钱一袋的汤圆，客户的生日，家人的生日，考大学，婚丧嫁娶都得亲自到场还得出手不凡，像伺候亲爹亲妈一样。为什么？不就是希望能让他们买一单，给自己创造一点收入，其实，卖他们保险，我们能得到什么？得到的保障和收益都是他们自己享受的。师姐有个客户，有点啥事都找她，接孩子、上医院、买东西，样样都得照办，有一回实在是家里有事脱不开身，人家立刻就翻脸了。
   看到我们挣的一点点钱，有人眼红了，给一年的不行要两年三年的。没人知道这个工作是多么的难干。哪个月挂零没有单子就没有工资，三个月挂零就得回家。有人说一年后会有续期，都被客户抽干了，还拿什么续？而且没人知道我们是最低等的代理人，只要工资超过一千六元，国家就会扣税。很少有人知道这工作的辛苦，以为卖保险像卖萝卜白菜一样容易，其实一个月上一个单子都很不容易，上两个单子会进钻石会上台给大家分享经验！
   回到公司，大家都问我结果如何。我笑称卖了三个六千万能，师哥师姐们都向我祝贺，有个师姐更替我们高兴，*主任出马那还能签不下来。大家安静后，我也跟着消停下来。当又有人向我祝贺时，我终于忍耐不住告诉她，一个单子要两千，三个要六千，当然还得往上加钱人家才会上我这买，大家都变了脸色。有个平常不爱言语的师姐也气不过问我，你没跟她说，你这不是耍人么？大中午跑这么远，我们的腿不值钱啊？我们的时间就这么浪费啊？在办公室坐一会多好，是不是也可以拜访一下别的客户？碰上这样的客户，你们这些新人得受多大打击啊！
   “师姐说了，我没说！我抗击打，挫折的事儿我经历的多去了，要不我这头发能白这么多么？”我笑着回道，师姐看到我轻描淡写的样子，她到来气了，我以前也碰到过这样的事，那人叫我给损完了！
   说是扛击打，我还是不舒服了好几天。连小秘书都说，赵大叔咋蔫了呢？


   同学打来电话说，她有个朋友想给三岁的女儿买保险，让我帮着设计一个险种，交费要四千左右的！最好能高中、大学、婚嫁金都有，老了还有保障每个月还可以开资的那种，如果我设计的好，她的朋友就会在我这买。
   设计完了征求了师傅的意见得到了肯定，赶紧打出计划书送到同学那里，向她介绍这款保险非常灵活，高中、大学、婚嫁金可以自由领取，当然钱领多了，将来养老钱就少了。这些说完，又介绍这款保险的保额，都管什么事，医疗、意外等细节。同学没说什么，只是说看她朋友的意见。晚上，同学发来微信，说她的朋友最关心的是将来能有多少收益？一个月给孩子开多少钱？
   在电话里谈保险是说不明白的，何况还不是本人。我只能对同学说，让你的朋友到公司来，咱们可以设计交费年限，交款的多少，高中大学婚嫁金领取的多少，最后来看看将来的收益，而且这收益有中高低档的演示，你让她过来，听听理念，看看保险的真谛，咱们是朋友，我不会瞎许愿，拿高档分红糊弄人，最后一句是你信到我，我才会介绍我认为这款最好的——智能星，因为提点低，所以业务员都不爱卖它。
   一段话发了过去，无声的！当然接下来也是无声！


   邻桌的一个大姐非常羡慕我们这桌年轻人，对险种的钻研精神，有什么问题总是向我们这边问话，只要我们知道都会尽力回答，她说当初卖保险不会讲，给人家讲解建议书，如果得了重大疾病，先给付大病保险金，身故后再返给保额，结果卖的飞快。我们跟着她笑了起来。
   许多来公司的客户进行保单年检，都不是好脸色，因为我们讲解的和当初业务员告诉的不一样。这是没出险的，有的得到了些理赔还是高兴的。这几个月来，我倒发现，其实有些客户并不需要诚实的业务员，因为太诚实的话语，达不到他对利益的期待，而有些油滑带些水分的，却会在不知不觉中，让他们在以后的生活中得到了保障，这不能不说明一个问题，有时候说，牵着不走，打着倒退倒是有一些道理。
   其实，我该考虑的是底线到底是什么？这路要怎么走下去？真的要去给人当保安看大门么？

作者: 锦瑟 时间: 2016-4-19 13:42
左兄，你的字太小，给你编辑大了些，方便阅读。
文字容后细读。

作者: 嗯嗯 时间: 2016-4-19 16:38
本帖最后由嗯嗯于 2016-4-19 18:23 编辑

左兄好，先简单说两点。
一。‘我才会介绍我认为这款最好的——智能星，因为提点低，所以业务员都不爱卖它’。
这句话有三个问题。
1，保险险种没有最好的。只有最合适的。
2，提点低，这是永远不能说的秘密，不管他知道不知道。这与做人诚恳不诚恳无关，也不是客户考虑的范围。而你却主动提及他。
3，所有的业务员都不爱卖，而你却在卖，你弄糊涂了客户。但客户弄清了‘保险还有好的和不好的’。这可能是客户从未考虑过的事情。

二；最后一大段，牢骚，败笔。心态有问题，这也是很多生意人的通病。

如果北京会议结束的早，我准备写点保险推销攻略。

作者: 左手刀 时间: 2016-4-19 20:44

锦瑟发表于 2016-4-19 13:42
左兄，你的字太小，给你编辑大了些，方便阅读。
文字容后细读。

多谢妹子的大字提携，绕了这么多天的保险，没给妹子绕乎迷糊吧？

作者: 左手刀 时间: 2016-4-19 21:29

嗯嗯发表于 2016-4-19 16:38
左兄好，先简单说两点。
一。‘我才会介绍我认为这款最好的——智能星，因为提点低，所以业务员都不爱卖它 ...

左兄好，先简单说两点。
一。‘我才会介绍我认为这款最好的——智能星，因为提点低，所以业务员都不爱卖它’。
这句话有三个问题。
1，保险险种没有最好的。只有最合适的。
2，提点低，这是永远不能说的秘密，不管他知道不知道。这与做人诚恳不诚恳无关，也不是客户考虑的范围。而你却主动提及他。
3，所有的业务员都不爱卖，而你却在卖，你弄糊涂了客户。但客户弄清了‘保险还有好的和不好的’。这可能是客户从未考虑过的事情。

二；最后一大段，牢骚，败笔。心态有问题，这也是很多生意人的通病。

如果北京会议结束的早，我准备写点保险推销攻略。
================================
其实，没想过写的文章会有人认真看的，还好，有个内行兄弟在监督！
写保险文章，我始终想站在一个中立的立场来写的。
第一点：对我们业务员来说，确实没有最好的，只有最合适的，但在客户的心里是有的。一般业务员有的，客户肯定认为最好，所以，许多业务员都是拿自己的保单，让客户动心；个人认为，最适合的险种就是最好的，介绍多了，顾客更会无所适从，如果她相信你，你也认真负责地对待，这就是最好的。
第二点：这个、这个咋说呢？同学问给什么礼品？公司有什么活动？咱都是明白人，跟你说句实话吧，单件6000元以上是***，***险种给个帐篷。她只交4000，所以我明确说，要礼品，我可以给，你是要电压力锅还是要被，如果别人也给的话，我可以都给你，不会比别人少，至于告诉提点低，要是狮子大张口，趁早拉倒！
第三点：现在人都实际，客户在你这买保险，不仅以为你挣他很多钱，往死了要回佣，而且还觉着你欠他多大的人情，他要是真有事，还希望你多拿东西，多拿钱去看他。这点你否认不？业务员为什么不卖他利益大的？
如果说是我弄糊涂了客户，不如说我对他是真负责，其实有些业务员推销的东西并不是十分的贴切。
还是那句话，我只是在描写生活，不是在推销保险而隐晦一些真实的东西。
二、同样设计保额一样的险种，您认为说实际的和略微高一些的利益演说的，哪个会卖的更好？
或许您认识的客户都高端大气，我认识的都小家子气，斤斤计较！
===================
您参加北京会议，回来写点保险推销攻略，我下篇写七张保单，我们描写的对象和思想的内容不是一个层面的！
一定拜读您的推销攻略，如果掌握好了话术，能摧毁一些顽固的思想，又挣了钱，您说，我能不乐意吗？

作者: 锦瑟 时间: 2016-4-19 21:32

嗯嗯发表于 2016-4-19 16:38
左兄好，先简单说两点。
一。‘我才会介绍我认为这款最好的——智能星，因为提点低，所以业务员都不爱卖它 ...

如果北京会议结束的早，我准备写点保险推销攻略。

-------
期待。

作者: 锦瑟 时间: 2016-4-19 21:33

左手刀发表于 2016-4-19 20:44
多谢妹子的大字提携，绕了这么多天的保险，没给妹子绕乎迷糊吧？

做保险这行真是不易。

作者: 锦瑟 时间: 2016-4-19 21:34

左手刀发表于 2016-4-19 20:44
多谢妹子的大字提携，绕了这么多天的保险，没给妹子绕乎迷糊吧？

迷糊，确实有。

作者: 嗯嗯 时间: 2016-4-19 22:38
其实，没想过写的文章会有人认真看的，还好，有个内行兄弟在监督！
写保险文章，我始终想站在一个中立的立场来写的。
第一点：对我们业务员来说，确实没有最好的，只有最合适的，但在客户的心里是有的。一般业务员有的，客户肯定认为最好，所以，许多业务员都是拿自己的保单，让客户动心；个人认为，最适合的险种就是最好的，介绍多了，顾客更会无所适从，如果她相信你，你也认真负责地对待，这就是最好的。
第二点：这个、这个咋说呢？同学问给什么礼品？公司有什么活动？咱都是明白人，跟你说句实话吧，单件6000元以上是***，***险种给个帐篷。她只交4000，所以我明确说，要礼品，我可以给，你是要电压力锅还是要被，如果别人也给的话，我可以都给你，不会比别人少，至于告诉提点低，要是狮子大张口，趁早拉倒！
第三点：现在人都实际，客户在你这买保险，不仅以为你挣他很多钱，往死了要回佣，而且还觉着你欠他多大的人情，他要是真有事，还希望你多拿东西，多拿钱去看他。这点你否认不？业务员为什么不卖他利益大的？
如果说是我弄糊涂了客户，不如说我对他是真负责，其实有些业务员推销的东西并不是十分的贴切。
还是那句话，我只是在描写生活，不是在推销保险而隐晦一些真实的东西。
二、同样设计保额一样的险种，您认为说实际的和略微高一些的利益演说的，哪个会卖的更好？
或许您认识的客户都高端大气，我认识的都小家子气，斤斤计较！
=========================================================
1，‘客户心里认为有最好的’，你已经服从了客户，怎么能说服客户。在客户面前你永远要做到你说的最好的才是最好的。（其实客户心里认为最好的，客户也是不确定的）。这句话你其实可以这么说‘有些险种因为提点高，被我们的业务员已经卖烂了，因为提点高，很多业务员只图眼前，自己都在买。保险行业有个规律，提点和保障成反比。提点越高保障越低。提点越低保障越高。因为你是我同学，买保险是买保障，不是买提点。我不在乎提点，因此为你推荐’智能星‘

作者: 嗯嗯 时间: 2016-4-19 22:47
2，如果你们的礼品是自己买的，你不要单件买，也不要买杂牌。九阳2720电磁炉批发价100元左右。你可以成箱的发。千万不能用热水煲，电饼铛，电饭锅这样的东西做礼品，这些东西一般的价格也就几十元，都被送烂了，价格也较透明，因为最高价也就那样。电磁炉型号多，价格一般的也在几百元。你说399或者499.顾客也很难分辨。可以起到事半功倍的效果。

作者: 嗯嗯 时间: 2016-4-19 22:51
找对送礼的方法，别人送一个，你可以送两个。别人花38元送了个68元的东西。你花100元送了个499的东西。你让顾客掂量。

作者: 左手刀 时间: 2016-4-19 22:54
你的话术确实挺好，这点得像你学习。
但我觉着，客户图眼前的，提点才高！
乱了，忘了写文章的初衷。
师傅知道又要骂我的，她是注重理念的人，不喜欢我抠条款！
距离远了些，要是离的近，一定亲自去讨教！

作者: 嗯嗯 时间: 2016-4-19 23:00
本帖最后由嗯嗯于 2016-4-19 23:27 编辑

推销保险，先说保障，再说保障，还说保障，最后说免责，这时他的大脑已经快容不下了。其实你先说了他也未必记得住。但效果不一样。就像卖柚子。你先说多甜，很甜，非常甜，他买了你再说不能拿金属刀具切，不然会苦的。事情办了，也起到了告知义务。
如果你先说，柚子这玩意不能拿任何金属刀具切，不然会苦的。只能拿竹板或者木片切。这样很多人因考虑那里去找竹板而放弃购买。这样你只是达到了科普的作用而不是买卖的目的。

作者: 嗯嗯 时间: 2016-4-19 23:13
3，任何行业都有人所不懂的’秘密‘。不能用’良心‘来衡量一切。你看到的不一定是真的，你所熟知不一定是你了解的。38元的衣服完质量完全有可能胜过380元的。不管九阳，美的的电磁炉多么名牌，广告做的多么好。性价比都不及’爱庭‘电磁炉的三分之一。但又有多少人知道爱庭呢。但九阳，美的等等一定就要被扣上无耻的帽子吗？

作者: 嗯嗯 时间: 2016-4-19 23:15
还记得一晚只需一度电吗？你完全可以做到一晚只需0.8度电。

作者: 嗯嗯 时间: 2016-4-19 23:22
你看过的几乎所有的电视产品广告有几个和产品有关？
掌握核心科技；掌握了那些核心科技？
你是我的优乐美；那我是你的啥？
。。。。。。。
其实保险险种也是产品，和买鱼买土豆买空调买电视没有区别
其实，这些都不是事。

作者: 嗯嗯 时间: 2016-4-19 23:33
回头一看，我是不是说的多了？像个二道贩子，一点都不像个学者。

作者: 死火 时间: 2016-4-20 02:07

作者: 姐姐 时间: 2016-4-20 10:08

嗯嗯发表于 2016-4-19 23:33
回头一看，我是不是说的多了？像个二道贩子，一点都不像个学者。

哈-哈-哈-哈（此处你可以脑补一下星爷的笑声）
你的意思你是一位真正的学者了？

作者: 嗯嗯 时间: 2016-4-20 12:26
本帖最后由嗯嗯于 2016-4-20 16:34 编辑

星爷的是五声，不是四声，哈-哈-哈-哈-哈（此处你可重新以脑补一下星爷的笑声）
你的意思我不是位真正的学者？请你给学者下个定义。

作者: 左手刀 时间: 2016-4-21 07:25
保险是客观存在的，其实我们都是学者！
每个险种的制定都是保险公司花几百万请精算师验算的结果，我们只要在生活中、在保险身边扮演各种角色。

欢迎光临北斗六星网 (http://bdlxbbs.top/)