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标题: 走向保险(七)路在何方 [打印本页]

作者: 左手刀    时间: 2016-4-19 13:34
标题: 走向保险(七)路在何方
本帖最后由 锦瑟 于 2016-4-19 13:41 编辑

      没接触这个行业以前,对这里人的称谓都是卖保险的。到了这里才发现,这里分两个部门,一个是营销,一个叫区拓。我所处的部门是区拓,主要是售后服务,给老客户进行咨询、保全、理赔等各项服务。据公司的老员工讲,保险业务员留存的特别少,大约也就十分之三左右,所以这期间业务员经手的保单就没人服务,变成了孤儿单,我们的工作不仅仅是为这些客户服务,主要是在这些有保险意识的人身上进行再开发。
       说起来很容易,做起来真的很难。有一部分客户留下的联系方式很不准确基本都是空号,有的身份证号码需要升位,再有的就是投保人和被保人的关系,不是身份不全就是父女、母子关系写成了配偶关系。好容易打通电话过去基本都是没空或者身在外地,为了联络方便,能打通电话的我便主动加他们的微信。
       一天开早会的时候,静音的手机忽然亮了一下,打开看时,原来是一个孤儿单客户发来的消息,要我的电话号码。我赶紧发了过去,没几分钟便接了一个电话,开口便是,你是**保险公司的麽?
      听到这么问,心里便有些不舒服。给孤儿单客户打电话都会说:“您好,是**女士吗?我是**保险公司售后服务部,我叫***,是您保单的服务专员,您的保单……打给您的电话请您存一下,这是我的手机号,以后好方便联系,一会我会加您微信。”心里虽然略一迟疑,但还是毕恭毕敬地接听人家的电话。
      “对!是**保险公司,我叫***”
       哦!看你发的朋友圈,我想起你是卖保险的,你们那是不是有个交六千的保险,叫什么人生的?‘智悦人生’我回答道,那个保险好不好?她接着问,
    好啊,缴费灵活,存取方便,保障也很高,保险期间不得重大疾病,将来还有很大收益,可以取出一部分补充养老。因为师傅告诉我们不要在电话里谈保险,所以我便问她想给谁保?投保人和被保人的年龄,我可以给她做份计划书。她说想给自己,还有两个孩子各保一张。
    放下电话,我匆匆忙忙打完计划书,因为是三张单子,怕自己讲不好,便问入司时间长的师姐们,哪个中午有空,陪我去讲个单子。师姐们有的没空,有的嫌太远怕回来晚了耽误下午客户的见面。师傅正因为不明原因导致的眩晕、高血压正在中医院打滴流。见我好不容易有上单子的希望,决定带病帮我去谈。最小的师姐心疼师傅,忙推掉了自己的事项,答应帮我去谈。
     眼看着快中午了,赶紧跳上了开往站前的公交车,又急急忙忙地上了5路公交车。
市内的公交都是一元钱,到牛心台因为是市郊所以收两块,随着汽车的颠簸,师姐竟然在凳子上睡着了,随着汽车颠簸的加剧,师姐醒了,这时才顾得上问我孤儿单客户的名字,匆匆地问了她家的详细情况。
     牛心台车站到了,因为没到过这里,所以转了好几圈才找到客户的单位。客户和师姐以前认识,师姐替她服务过,对单子倒没什么意见,因为无论从保额、重疾、意外、住院费用、日额各方面都考虑的很详细了。最后客户大姐终于问道一个重磅问题,签单子能给她多少钱?
     这是业务员经常遇到的问题,虽见不得阳光,但背地里每个人都会遇到的。师姐见她有备而来,也不好说什么,便直接反问她想要多少回佣。老大姐吞吞吐吐了半天,也没说出个准确数,只说已经谈了不少业务员,人家已经给到底。师姐看这场面,便也不再试探,直接问,这个单子,能挣一千元,你想要多少?这么大老远跑来,你怎么也得让我们挣点吧!
     人家只是含笑应承着,给太少!我这边变了脸色,师姐到底还是老道些,人家给多少?问了几遍人家才有些扭捏地说,给两千!人家说不挣我钱,你们给三年的提成,第三年不是还提百分之五么?
     师姐放缓了语速问大姐,我们的提成都是公司给的,其实就是我们的工资,根本不是你们理解的那样,从你们身上提的,我们就得免费为你们服务就得喝西北风?你说为什么我们业务员不好干?客户总对我们服务老换人不满意,都不让我们挣钱谁能干长?她这么推销保险根本干不了几天。老大姐倒慢悠悠起来,人家怎么能干好?今年都49岁了,干了快二十年了!
     话说起来很无趣,几番问下来,大姐坦承已经找了好几个业务员,都说这单子实在便宜,自己做不了,让我来是看看能不能再便宜,如果我给的更多,那业务员不再加价钱,就在我这保,我只有苦笑的份。师姐还是经验丰富,打听到那位业务员是营销部的,只是一问到名字,大姐登时嘴紧起来,说啥也不说。师姐反问她,您认为她不挣你钱能好好地为你服务吗?我们是售后服务,将来还得我们为你来服务的!老大姐毫不迟疑的回答道,能啊!她和我女儿谈的特别好,处的像朋友一样。我认为她能服务好!
      师姐再高的道行碰上这样的主也是不灵了,最后干脆直接说,要不你去保险公司上班得了,三年钱你都能挣回来。老大姐这时摇起手来,没空,没空,师姐又夸她家的儿子特别优秀很适合这个工作时,老大姐直接封了门,我儿子、女儿、俺家亲戚都没空。
      本来想请师姐过来谈谈单子,看看如何与客户沟通,这时的我就像做梦一样,或是在看台下坐着,在看别人在演戏,一句句念白跟自己没半分关系。恍惚间师姐终于软中带硬的回击了一句,你说你要在电话里直接说要两千块钱,我们能这么老远,这么大中午不吃饭过来给你谈单子么?老大姐似乎也觉着有些不妥,微露歉意,答应将来儿子结婚有了孩子肯定找她买保险。见她这么说,我也不管人家说的真假,把计划书送给了她。
      临出门,师姐还是十分礼貌地说,以后你还得支持他工作,这个大哥特别老实实惠,以后有事尽管找他。公司有什么活动,他会打电话通知您,参加活动增强的保险理念,而且还会送你个小礼品!
      不用,不用,你们的礼品……她撇起了嘴。
      最后一句话是直刺我心的,那礼品是不起眼,那都是我们这些业务员花自己的血汗钱买来的!那一套套精美水晶杯,那精美丝巾,那近两米长的中国红围巾,不是刮大风刮来的。碰上客户喜欢,两个都不撒手,还得乐呵呵地都给人家!最为苦涩的是,有的客户总过来领礼品把一个新业务员都领急了,你都领我多少礼品了,总忽悠我,你到底买还是不买啊?
      师姐看到我闷闷不乐安慰我,这样的人多去了,不是咱的菜咱再找下一个,这个人我早就认识,以前她就说要在我这买保险,因为她要佣金,所以我以后就不搭理她了。而我感兴趣的是营销和区拓的区别,不挣钱为什么还卖人保险?师姐笑了,营销挣的比咱多,所以敢给高价,其实不光咱们自己争,各个保险公司都在这么争,你知道为什么那么些老家伙少挣钱或者不挣钱都给人上单子,因为只要有业绩,公司就会给他们开资,一个月都是万八千的,要是三个月没业绩,也得回家。
      师姐解说完,我才发现,原来干这个工作不光是靠技能和真诚,这里也有拼杀和血淋淋的掠夺。记得在师傅桌子上放着一张公司的文件,为什么会增员不上来?不是增不上来人,而是留不住人。大概在七八年前就有人兴高采烈地说,保险公司也要实行员工制了,只是这些年还在热议着没实际行动。按我的理解,这条怕是永远实行不了,没单子就是没成绩,公司不会养懒人。但是如果搏杀起来,就会有许多人合理冲撞影响公司前途,反正不管怎么弄,我们这些新人很容易被绞杀的。
      谈了一中午,坐了这么长时间的车,我该请师姐吃点什么的。但师姐说啥也不去,自己去吃了个烤冷面和一张饼,撕扯了半天我才抢着把钱结了,才六块钱。师姐说我这样的新人不容易。星期六的早晨,师姐家的小女孩来到公司,我赶紧到市场,挑了一盒最大的草莓,又买了几个芒果送了过去,师傅看了倒是高兴,说我是知道感恩的人。
     忙活了大中午,车票、计划书、午饭、水果花了六十多元还毫无建树。那些老师傅、师哥师姐们鼓励我,新人头一年别想挣钱,对客户要养,要和他们交朋友,有的养了七八年,甚至十多年才有回报。这点我信,说是公司发的礼品,比如对联、台历,出门礼品哪样不是自己花钱订的?中秋节几十块钱的月饼,元宵节十六块钱一袋的汤圆,客户的生日,家人的生日,考大学,婚丧嫁娶都得亲自到场还得出手不凡,像伺候亲爹亲妈一样。为什么?不就是希望能让他们买一单,给自己创造一点收入,其实,卖他们保险,我们能得到什么?得到的保障和收益都是他们自己享受的。师姐有个客户,有点啥事都找她,接孩子、上医院、买东西,样样都得照办,有一回实在是家里有事脱不开身,人家立刻就翻脸了。
     看到我们挣的一点点钱,有人眼红了,给一年的不行要两年三年的。没人知道这个工作是多么的难干。哪个月挂零没有单子就没有工资,三个月挂零就得回家。有人说一年后会有续期,都被客户抽干了,还拿什么续?而且没人知道我们是最低等的代理人,只要工资超过一千六元,国家就会扣税。很少有人知道这工作的辛苦,以为卖保险像卖萝卜白菜一样容易,其实一个月上一个单子都很不容易,上两个单子会进钻石会上台给大家分享经验!
      回到公司,大家都问我结果如何。我笑称卖了三个六千万能,师哥师姐们都向我祝贺,有个师姐更替我们高兴,*主任出马那还能签不下来。大家安静后,我也跟着消停下来。当又有人向我祝贺时,我终于忍耐不住告诉她,一个单子要两千,三个要六千,当然还得往上加钱人家才会上我这买,大家都变了脸色。有个平常不爱言语的师姐也气不过问我,你没跟她说,你这不是耍人么?大中午跑这么远,我们的腿不值钱啊?我们的时间就这么浪费啊?在办公室坐一会多好,是不是也可以拜访一下别的客户?碰上这样的客户,你们这些新人得受多大打击啊!
     “师姐说了,我没说!我抗击打,挫折的事儿我经历的多去了,要不我这头发能白这么多么?”我笑着回道,师姐看到我轻描淡写的样子,她到来气了,我以前也碰到过这样的事,那人叫我给损完了!
     说是扛击打,我还是不舒服了好几天。连小秘书都说,赵大叔咋蔫了呢?
      

     同学打来电话说,她有个朋友想给三岁的女儿买保险,让我帮着设计一个险种,交费要四千左右的!最好能高中、大学、婚嫁金都有,老了还有保障每个月还可以开资的那种,如果我设计的好,她的朋友就会在我这买。
     设计完了征求了师傅的意见得到了肯定,赶紧打出计划书送到同学那里,向她介绍这款保险非常灵活,高中、大学、婚嫁金可以自由领取,当然钱领多了,将来养老钱就少了。这些说完,又介绍这款保险的保额,都管什么事,医疗、意外等细节。同学没说什么,只是说看她朋友的意见。晚上,同学发来微信,说她的朋友最关心的是将来能有多少收益?一个月给孩子开多少钱?
     在电话里谈保险是说不明白的,何况还不是本人。我只能对同学说,让你的朋友到公司来,咱们可以设计交费年限,交款的多少,高中大学婚嫁金领取的多少,最后来看看将来的收益,而且这收益有中高低档的演示,你让她过来,听听理念,看看保险的真谛,咱们是朋友,我不会瞎许愿,拿高档分红糊弄人,最后一句是你信到我,我才会介绍我认为这款最好的——智能星,因为提点低,所以业务员都不爱卖它。
      一段话发了过去,无声的!当然接下来也是无声!
      

      邻桌的一个大姐非常羡慕我们这桌年轻人,对险种的钻研精神,有什么问题总是向我们这边问话,只要我们知道都会尽力回答,她说当初卖保险不会讲,给人家讲解建议书,如果得了重大疾病,先给付大病保险金,身故后再返给保额,结果卖的飞快。我们跟着她笑了起来。
      许多来公司的客户进行保单年检,都不是好脸色,因为我们讲解的和当初业务员告诉的不一样。这是没出险的,有的得到了些理赔还是高兴的。这几个月来,我倒发现,其实有些客户并不需要诚实的业务员,因为太诚实的话语,达不到他对利益的期待,而有些油滑带些水分的,却会在不知不觉中,让他们在以后的生活中得到了保障,这不能不说明一个问题,有时候说,牵着不走,打着倒退倒是有一些道理。
     其实,我该考虑的是底线到底是什么?这路要怎么走下去?真的要去给人当保安看大门么?


作者: 锦瑟    时间: 2016-4-19 13:42
左兄,你的字太小,给你编辑大了些,方便阅读。
文字容后细读。
作者: 嗯嗯    时间: 2016-4-19 16:38
本帖最后由 嗯嗯 于 2016-4-19 18:23 编辑

左兄好,先简单说两点。
一。‘我才会介绍我认为这款最好的——智能星,因为提点低,所以业务员都不爱卖它’。
这句话有三个问题。
1,保险险种没有最好的。只有最合适的。
2,提点低,这是永远不能说的秘密,不管他知道不知道。这与做人诚恳不诚恳无关,也不是客户考虑的范围。而你却主动提及他。
3,所有的业务员都不爱卖,而你却在卖,你弄糊涂了客户。但客户弄清了‘保险还有好的和不好的’。这可能是客户从未考虑过的事情。

二;最后一大段,牢骚,败笔。心态有问题,这也是很多生意人的通病。

如果北京会议结束的早,我准备写点保险推销攻略。
作者: 左手刀    时间: 2016-4-19 20:44
锦瑟 发表于 2016-4-19 13:42
左兄,你的字太小,给你编辑大了些,方便阅读。
文字容后细读。

多谢妹子的大字提携,绕了这么多天的保险,没给妹子绕乎迷糊吧?
作者: 左手刀    时间: 2016-4-19 21:29
嗯嗯 发表于 2016-4-19 16:38
左兄好,先简单说两点。
一。‘我才会介绍我认为这款最好的——智能星,因为提点低,所以业务员都不爱卖它 ...

左兄好,先简单说两点。
一。‘我才会介绍我认为这款最好的——智能星,因为提点低,所以业务员都不爱卖它’。
这句话有三个问题。
1,保险险种没有最好的。只有最合适的。
2,提点低,这是永远不能说的秘密,不管他知道不知道。这与做人诚恳不诚恳无关,也不是客户考虑的范围。而你却主动提及他。
3,所有的业务员都不爱卖,而你却在卖,你弄糊涂了客户。但客户弄清了‘保险还有好的和不好的’。这可能是客户从未考虑过的事情。

二;最后一大段,牢骚,败笔。心态有问题,这也是很多生意人的通病。

如果北京会议结束的早,我准备写点保险推销攻略。
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其实,没想过写的文章会有人认真看的,还好,有个内行兄弟在监督!
写保险文章,我始终想站在一个中立的立场来写的。
第一点:对我们业务员来说,确实没有最好的,只有最合适的,但在客户的心里是有的。一般业务员有的,客户肯定认为最好,所以,许多业务员都是拿自己的保单,让客户动心;个人认为,最适合的险种就是最好的,介绍多了,顾客更会无所适从,如果她相信你,你也认真负责地对待,这就是最好的。
第二点:这个、这个咋说呢?同学问给什么礼品?公司有什么活动?咱都是明白人,跟你说句实话吧,单件6000元以上是***,***险种给个帐篷。她只交4000,所以我明确说,要礼品,我可以给,你是要电压力锅还是要被,如果别人也给的话,我可以都给你,不会比别人少,至于告诉提点低,要是狮子大张口,趁早拉倒!
第三点:现在人都实际,客户在你这买保险,不仅以为你挣他很多钱,往死了要回佣,而且还觉着你欠他多大的人情,他要是真有事,还希望你多拿东西,多拿钱去看他。这点你否认不?业务员为什么不卖他利益大的?
如果说是我弄糊涂了客户,不如说我对他是真负责,其实有些业务员推销的东西并不是十分的贴切。
还是那句话,我只是在描写生活,不是在推销保险而隐晦一些真实的东西。
二、同样设计保额一样的险种,您认为说实际的和略微高一些的利益演说的,哪个会卖的更好?
或许您认识的客户都高端大气,我认识的都小家子气,斤斤计较!
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您参加北京会议,回来写点保险推销攻略,我下篇写七张保单,我们描写的对象和思想的内容不是一个层面的!
一定拜读您的推销攻略,如果掌握好了话术,能摧毁一些顽固的思想,又挣了钱,您说,我能不乐意吗?

作者: 锦瑟    时间: 2016-4-19 21:32
嗯嗯 发表于 2016-4-19 16:38
左兄好,先简单说两点。
一。‘我才会介绍我认为这款最好的——智能星,因为提点低,所以业务员都不爱卖它 ...

如果北京会议结束的早,我准备写点保险推销攻略。

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期待。

作者: 锦瑟    时间: 2016-4-19 21:33
左手刀 发表于 2016-4-19 20:44
多谢妹子的大字提携,绕了这么多天的保险,没给妹子绕乎迷糊吧?

做保险这行真是不易。

作者: 锦瑟    时间: 2016-4-19 21:34
左手刀 发表于 2016-4-19 20:44
多谢妹子的大字提携,绕了这么多天的保险,没给妹子绕乎迷糊吧?

迷糊,确实有。
作者: 嗯嗯    时间: 2016-4-19 22:38
其实,没想过写的文章会有人认真看的,还好,有个内行兄弟在监督!
写保险文章,我始终想站在一个中立的立场来写的。
第一点:对我们业务员来说,确实没有最好的,只有最合适的,但在客户的心里是有的。一般业务员有的,客户肯定认为最好,所以,许多业务员都是拿自己的保单,让客户动心;个人认为,最适合的险种就是最好的,介绍多了,顾客更会无所适从,如果她相信你,你也认真负责地对待,这就是最好的。
第二点:这个、这个咋说呢?同学问给什么礼品?公司有什么活动?咱都是明白人,跟你说句实话吧,单件6000元以上是***,***险种给个帐篷。她只交4000,所以我明确说,要礼品,我可以给,你是要电压力锅还是要被,如果别人也给的话,我可以都给你,不会比别人少,至于告诉提点低,要是狮子大张口,趁早拉倒!
第三点:现在人都实际,客户在你这买保险,不仅以为你挣他很多钱,往死了要回佣,而且还觉着你欠他多大的人情,他要是真有事,还希望你多拿东西,多拿钱去看他。这点你否认不?业务员为什么不卖他利益大的?
如果说是我弄糊涂了客户,不如说我对他是真负责,其实有些业务员推销的东西并不是十分的贴切。
还是那句话,我只是在描写生活,不是在推销保险而隐晦一些真实的东西。
二、同样设计保额一样的险种,您认为说实际的和略微高一些的利益演说的,哪个会卖的更好?
或许您认识的客户都高端大气,我认识的都小家子气,斤斤计较!
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1,‘客户心里认为有最好的’,你已经服从了客户,怎么能说服客户。在客户面前你永远要做到你说的最好的才是最好的。(其实客户心里认为最好的,客户也是不确定的)。这句话你其实可以这么说‘有些险种因为提点高,被我们的业务员已经卖烂了,因为提点高,很多业务员只图眼前,自己都在买。保险行业有个规律,提点和保障成反比。提点越高保障越低。提点越低保障越高。因为你是我同学,买保险是买保障,不是买提点。我不在乎提点,因此为你推荐’智能星‘
作者: 嗯嗯    时间: 2016-4-19 22:47
2,如果你们的礼品是自己买的,你不要单件买,也不要买杂牌。九阳2720电磁炉批发价100元左右。你可以成箱的发。千万不能用热水煲,电饼铛,电饭锅这样的东西做礼品,这些东西一般的价格也就几十元,都被送烂了,价格也较透明,因为最高价也就那样。电磁炉型号多,价格一般的也在几百元。你说399或者499.顾客也很难分辨。可以起到事半功倍的效果。
作者: 嗯嗯    时间: 2016-4-19 22:51
找对送礼的方法,别人送一个,你可以送两个。别人花38元送了个68元的东西。你花100元送了个499的东西。你让顾客掂量。
作者: 左手刀    时间: 2016-4-19 22:54
你的话术确实挺好,这点得像你学习。
但我觉着,客户图眼前的,提点才高!
乱了,忘了写文章的初衷。
师傅知道又要骂我的,她是注重理念的人,不喜欢我抠条款!
距离远了些,要是离的近,一定亲自去讨教!
作者: 嗯嗯    时间: 2016-4-19 23:00
本帖最后由 嗯嗯 于 2016-4-19 23:27 编辑

推销保险,先说保障,再说保障,还说保障,最后说免责,这时他的大脑已经快容不下了。其实你先说了他也未必记得住。但效果不一样。就像卖柚子。你先说多甜,很甜,非常甜,他买了你再说不能拿金属刀具切,不然会苦的。事情办了,也起到了告知义务。
如果你先说,柚子这玩意不能拿任何金属刀具切,不然会苦的。只能拿竹板或者木片切。这样很多人因考虑那里去找竹板而放弃购买。这样你只是达到了科普的作用而不是买卖的目的。
作者: 嗯嗯    时间: 2016-4-19 23:13
3,任何行业都有人所不懂的’秘密‘。不能用’良心‘来衡量一切。你看到的不一定是真的,你所熟知不一定是你了解的。38元的衣服完质量完全有可能胜过380元的。不管九阳,美的的电磁炉多么名牌,广告做的多么好。性价比都不及’爱庭‘电磁炉的三分之一。但又有多少人知道爱庭呢。但九阳,美的等等一定就要被扣上无耻的帽子吗?

作者: 嗯嗯    时间: 2016-4-19 23:15
还记得一晚只需一度电吗?你完全可以做到一晚只需0.8度电。
作者: 嗯嗯    时间: 2016-4-19 23:22
你看过的几乎所有的电视产品广告有几个和产品有关?
掌握核心科技;掌握了那些核心科技?
你是我的优乐美;那我是你的啥?
。。。。。。。
其实保险险种也是产品,和买鱼买土豆买空调买电视没有区别
其实,这些都不是事。

作者: 嗯嗯    时间: 2016-4-19 23:33
回头一看,我是不是说的多了?像个二道贩子,一点都不像个学者。
作者: 死火    时间: 2016-4-20 02:07

作者: 姐姐    时间: 2016-4-20 10:08
嗯嗯 发表于 2016-4-19 23:33
回头一看,我是不是说的多了?像个二道贩子,一点都不像个学者。

哈-哈-哈-哈(此处你可以脑补一下星爷的笑声)
你的意思你是一位真正的学者了?

作者: 嗯嗯    时间: 2016-4-20 12:26
本帖最后由 嗯嗯 于 2016-4-20 16:34 编辑

星爷的是五声,不是四声,哈-哈-哈-哈-哈(此处你可重新以脑补一下星爷的笑声)
你的意思我不是位真正的学者?请你给学者下个定义。
作者: 左手刀    时间: 2016-4-21 07:25
保险是客观存在的,其实我们都是学者!
每个险种的制定都是保险公司花几百万请精算师验算的结果,我们只要在生活中、在保险身边扮演各种角色。




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